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我在拼多多做新品牌:半年銷售5000萬 但虧了40萬

編輯:青鸞傳媒      來源:微商網     

2020-12-17 11:17:35 

半年之前,一家毛巾代工廠老板徐堯和他的朋友在拼多多的扶持下,成立了自有品牌“甄簡良品”,在這短短半年里,銷售額預計破5000萬元。Q8U微商品牌網

但徐堯并不開心。因為新品牌目前還處在虧損之中,半年時間大約虧40萬元。雖然他稱之為“可接受的虧損”,但盈利方式尚未明確。Q8U微商品牌網

更讓人沮喪的是,這兩個月,他一直努力在線下商超推薦“甄簡良品”,但上述銷售奇跡敲不開大型商超采購部門的大門,商超大多不認“拼多多”品牌,對方流露出不信任,覺得拼多多上9.9元的東西沒好貨。Q8U微商品牌網

這是拼多多從2018年提倡的“新品牌計劃”和C2M模式的一個案例。在C2M模式下,C端,獲得了性價比***的商品,平臺則獲得了流量。但在M端,有苦有樂,一方面,業績在大幅增長,但一方面,這些“擅長生產卻不懂品牌”的廠長們也邁入了從未涉足的深水區,需要面對各種難題,比如虧損、品牌出圈難等。Q8U微商品牌網

以下是徐堯的自述,他將揭示,C2M模式中,M的真實生存狀態。Q8U微商品牌網

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上了拼多多的車Q8U微商品牌網

我的老家在河北省保定市高陽縣,這里生產了中國1/3的毛巾,被稱為“毛巾之都”,當地幾乎家家戶戶都在從事和毛巾相關的行業,這是一個附加值和技術門檻都不高且競爭激烈的紅海市場。在當地頭部幾家公司的壟斷下,中小工廠只能為品牌做代工。Q8U微商品牌網

我們當地的領頭羊是三利集團。2008年當兵退役之后,我曾在里面工作過一段時間。2009年,我結婚之后,離開了三利集團,做過一段時間毛巾原材料面紗的生意,給高陽縣的毛巾廠供面紗。Q8U微商品牌網

但是好景不長,大約在2011年的時候,我供貨的毛巾廠毛巾滯銷,無法按時回款,面紗廠的資金鏈斷了。后來,在朋友的建議下,我干脆自己做毛巾加工工廠。Q8U微商品牌網

我是在2013年開始辦工廠的,主要做毛巾,毛巾利薄,利潤也就在16-20%之間。一開始,我在高陽縣城租了一個門臉做批發。當時做的主要是線下,如果有量,我加價1毛錢就走貨。工廠不求價錢多高,不賠本、有點薄利,只要轉得快就行。Q8U微商品牌網

后來,我在淘寶上開了一家店。那時,淘寶還是很能走貨的,用手機拍幾張圖片上傳到店鋪,流量和顧客就來了。Q8U微商品牌網

兩三年前,淘寶不好做了。主要的原因是流量成本太高了。一天花6000多元買“直通車”的流量,已經沒有盈利空間了。另外,淘寶太普及了,很多我們當地的批發商都在做淘寶店,這導致競爭非常激烈,利潤空間就越來越小。Q8U微商品牌網

阿里成立天貓店后,雖然說是與淘寶互補,但在我們看來,競爭大于互補,我們這些中小商家想要升級找不到門徑。天貓店很值錢,前段時間,我有一朋友,賣天貓店賣了30萬元。他是天貓店剛出來時就注冊了,還是全品類店。Q8U微商品牌網

我想升級做天貓,但天貓店太貴了。如果想將淘寶店鋪升級為天貓店,需要掏一筆6萬元的保證金,還要交6萬元的年度服務費。店鋪每年完成銷售額18萬元,退還一半保證金3萬元,完成60萬元退還全部6萬元,另外,還要扣除5個點的傭金。Q8U微商品牌網

聽朋友說,開天貓店還得有人,有關系,送禮才能有資格開天貓店。后來看新聞報道說,今年12月初,阿里查處了近20名涉及廉政問題的阿里小二,涉及手機、服裝等的招商,其中一名男裝招商小二受賄逾千萬元?,F在看來,朋友說的也許是對的。Q8U微商品牌網

淘寶的小二來我們這邊,不太搭理我們這些中小工廠,他們只關注那些知名品牌大廠,比如三利集團等。Q8U微商品牌網

我工廠最多的時候有五六十號員工。2018年的時候,我進了6臺新設備,每臺價值30多萬元。進了機器后,一個人可以看顧兩臺設備,我削減了半數的人工,他們每月的薪資達到了七八千元。每月養設備和工人的開支,壓力還是挺大的。線上淘寶走不了大件貨,線下利薄,逐漸整個工廠的運轉就不太好了。Q8U微商品牌網

有一次,我看到我門臉旁邊的快遞站整天走貨,一問,才知道,走的是拼多多的貨,那時候,我開始決心要走拼多多。Q8U微商品牌網

我們是源頭工廠,誰能和我們在拼多多上打價格戰?最普通的毛巾,成本只有兩三元錢,加上物流費用,9.9元甚至腰斬的價格,我們仍舊可以維持競爭優勢。Q8U微商品牌網

做了幾個月,我就拿到了拼多多平臺毛巾類目***名。后來,拼多多的小二來我們這邊,主動請我們吃飯,或者吃飯AA制,送禮他們也不收。聽說拼多多管理嚴格,小二不收禮,更不敢收回扣。Q8U微商品牌網

我做了淘寶好幾年,沒去過一次杭州。但自從做了拼多多店后,我一年要去三四次上海,那是拼多多的總部,市場部和商務部的人給我們所有代工廠的人在一個大會議廳開會,教我們怎么獲得流量,怎么運營店鋪。Q8U微商品牌網

2020年6月,拼多多商務部門的人找到我,建議我和石家莊兩家做家紡的工廠一起,重新做一個品牌。拼多多將這稱之為“新品牌計劃”。他們建議我們購買某大品牌下的一個子品牌,“甄簡良品”,在他們看來,直接購買的品牌有基礎名譽,好打開市場。Q8U微商品牌網

以前,我們主要做代工,給潔麗雅等***品牌代工,也給一些大批發商走貨,批發商生產出的貨物不“匝品牌”,留出邊上的針腳,發給批發商,他們自己縫上商標。這部分產量占到我們產量的8成。Q8U微商品牌網

現在,電商平臺找到我,竟然要給我們做品牌的機會,還是挺激動的,畢竟有自己的品牌,就可以拿到溢價了。天貓上一塊最普通的方巾毛巾,三利集團的天貓店可以賣到20多元,幾乎一半的利潤,這就是品牌溢價。Q8U微商品牌網

我那時就感覺,做個新品牌,這將是拼多多***的紅利機會。Q8U微商品牌網

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平臺的扶持Q8U微商品牌網

有了新品牌后,拼多多會給予各方面的扶持。Q8U微商品牌網

拼多多偏好扶持品牌。比如,雙11期間,如果拼多多APP上有10個資源位,有8個會給到大品牌,只有兩個能給到白牌。Q8U微商品牌網

為了扶持我們,拼多多特意開了品牌發布會,有20多家媒體到訪,聲勢很大。除了營銷扶持,拼多多還以C2M模式來參與我們的生產,平臺給我們提供數據支持,比如關鍵詞熱搜指數、飆升指數等。Q8U微商品牌網

一開始,我想,這種模式太好了,將我們以前不確定的事情變得確定。這種訂單生產的方式,起碼生產出的貨物是走在現實需求前面的。Q8U微商品牌網

拼多多和我們的溝通方式很簡單,就是打電話。比如平臺上,哪些關鍵詞搜索量飆升,哪些新品類有起來的苗頭,拼多多的小二就跟我們打電話溝通。也就是說,我們的生產,拼多多是深度參與的。Q8U微商品牌網

拿到新品牌之后,就是擴充產能,我將一部分代工產能直接轉產“甄簡良品”。利用平臺扶持的流量政策,打爆款。Q8U微商品牌網

我有位合伙人陶子龍,他因一次在拼多多開直通車(投廣告)一天“燒”(投)了8萬元而得名,他名下的代運營公司,在拼多多上年銷售超過1000萬元的店鋪有十幾家。我們最不缺懂流量游戲和運營技巧的人。Q8U微商品牌網

結果,雙11期間,我們拿到了拼多多家紡類目銷售冠軍;從6月份上線伊始,單月銷售就破千萬元。Q8U微商品牌網

我知道,單純憑借自身的產能并不能在短時間內獲得規模優勢,這樣的投入成本太大,資產太重。所以,平臺和我們幾個人想出的辦法是聯合其他毛巾店鋪,品牌授權,聯合生產。產業帶垂直聯合,比如高陽的毛巾和河北石家莊深澤布藝的整合。Q8U微商品牌網

我們當下的政策是,其他店鋪申請使用我們的商標,簽訂1年的合同,繳納1萬元保證金,不收取其他費用,但接受我們的品質標準和監督。目前,獲取我們授權的門店超過40家毛巾類店鋪。Q8U微商品牌網

618期間,拼多多向我們反饋說,“珊瑚絨材質家用品”搜素指數飆升。在開學的大背景下,我判斷這個數據可用,當下就決定,尋找一家專供“珊瑚絨材質”的店鋪。發動朋友找到店鋪后,鑒別資質,完成簽署,貼上“甄簡良品”的商標生產。Q8U微商品牌網

這種加盟店模式的好處就是,在C2M模式下,當平臺反饋數據給我們時,可以快速構建供應鏈而不是改革自己的生產線。這與傳統外界對C2M的認知不一樣。這種模式輕資產,試錯成本低。Q8U微商品牌網

我們的授權合同一年一簽,如果出現了消費者投訴多的狀況,我們讓商家自行解決,如果次數多了,我們直接取消授權。我們和平臺官方也會不定時抽檢,用普通消費者的名義隨機買貨,假的,假一罰三或者罰十,是真罰。Q8U微商品牌網

拼多多專門有個抽檢部門,如果他們得到消費者反饋有假貨橫行時,就會對店鋪進行罰款,甚至關店,所得罰款全部以“優惠券”的方式返回消費者,所以,你可以看到拼多多有很多優惠券。Q8U微商品牌網

使用了“甄簡良品”品牌的店鋪,每月走貨量都穩定在兩萬單以上,而這些工廠店鋪,如果純做線下生意,訂單量并不穩定。之前因為疫情影響,摧毀了不少中小工廠?,F在他們有錢賺,就不會搬起石頭砸自己的腳。Q8U微商品牌網

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虧損的現實Q8U微商品牌網

一切看上去都很美好,似乎一個新品牌與商業帝國即將興起。但實際上并沒有那么美好,快速擴張或者其他原因導致我們這個新品牌仍處在“虧損”的尷尬境地之中,據我估算,這4個月下來,虧損在40萬元左右。Q8U微商品牌網

我們總結出了幾點原因,大概可以歸納為幾點。Q8U微商品牌網

第一,我們采取的是低價策略。比如618,雙11,利用低價策略打出我們的知名度。其他品牌的80克毛巾可能賣出20多元,那我們就100克按同樣的價格賣,只要不虧本,我們甚至可以成本價賣。Q8U微商品牌網

第二,這個品牌是拼多多扶持起來的,所以,目前,我們的銷售渠道僅限于“拼系平臺”,知名度也局限在平臺內。盡管拼多多官方沒有明確表示,這款產品被拼多多壟斷,但內在意涵,我們都懂。Q8U微商品牌網

第三,代運營和培訓服務的成本太高。我們的代運營公司,免費負責被授權店鋪的運營培訓,這部分人工成本占據了虧損的大半。一些店鋪不懂運營,我們就得投入成本,對他們進行培訓。Q8U微商品牌網

我和我的合伙人并不著急盈利,我們預計明年的時候可以實現不虧本,或者實現盈利,盈利的模式我們還沒有明確。但我們目前只想把品牌做大,讓更多人知道它。Q8U微商品牌網

拼多多的一位大哥,也是我的老鄉,告訴我,拼多多的流量很大,但轉化率很低。和淘寶相差不大的用戶體量,但營收還不到淘寶的1/10。他給我看了拼多多和阿里巴巴的營收,拼多多第三季度營收142.1億元;阿里巴巴第二財季營收為1550.59億元。這個差別很大。Q8U微商品牌網

不過,有一點毫無疑問,現在我們這條路徑應該是可以跑通的,只是需要時間。比如三只松鼠,他們是典型的“淘系品牌”,我觀察過這家的模式,就是典型靠平臺用流量捧起來的,并且開始的時候,他們還沒有自己的工廠。品牌起來后,現在他們在線下鋪門店,發展挺猛的。Q8U微商品牌網

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代工廠的生死局Q8U微商品牌網

實際上,我們還要面對更多挑戰。從代工廠向品牌生產商轉化,除了內部挑戰之外,更有外部挑戰。Q8U微商品牌網

拿到拼多多的門票,并不意味著通向世界的大門已經完全打開。流量和低價策略并不總是適用。Q8U微商品牌網

這兩個月,我一直在線下商超推薦“甄簡良品”。我一個月去三四次浙江、江蘇等地,挨家挨戶敲開商超的大門,詢問是否需要供貨。但我們那些靚麗的銷售業績敲不開商超采購部門的大門。對方流露出不信任,覺得拼多多上9.9元的東西沒好貨。Q8U微商品牌網

低價并不總是萬能藥。線下超市更喜歡南方生活、潔麗雅等大牌,盡管在品質同等的狀況下,后者在超市的公開售價是我們的幾倍。Q8U微商品牌網

2020年315晚會上,高陽毛巾被點名。晚會上指出,高陽有一些廠家用下腳料再生棉等原料造毛巾。晚上播出后,迅速引發了行業內震動。除了品牌商之外,對于部分代工廠而言,無異于吃飯的飯碗被打破了。Q8U微商品牌網

這件事是某個毛巾大品牌捅出來的,他們甚至在事后發短視頻點名,教我們怎么做毛巾。我和幾位行業朋友吃飯聊這個事。大家都知道,問題的確存在,但雪崩下來,沒有誰比誰更無辜。大家都心知肚明,為什么這件事情會被媒體捅出來,但大家都不說話。Q8U微商品牌網

代工廠想出頭,想成長,甚至想掀翻牌局,重新洗牌,這個行業的既得利益者怎么可能不打擊你?只不過,我們現在影響力只限于拼多多系統內,還沒出圈,還不值得他們出手,但這一仗遲早得打。Q8U微商品牌網

去南方城市多了,我很羨慕義烏、杭州等地。據我所知,義烏的物流成本已經降到了一兩元,而北方這邊更貴。在北方,快遞成本占了很大一部分比重。這也意味著,我生產出的白牌毛巾,發貨到義烏,他們貼牌之后銷售,仍然有利潤空間。Q8U微商品牌網

但在高陽,毛巾企業之間相互傾軋,爭奪用戶,打價格戰,使得利潤空間越來越低。我不怕價格戰,就怕對方用次品和我打,這樣的糾紛過去有很多,這也是我想做品牌的原因之一。Q8U微商品牌網

我想聯合其他企業成立一個毛巾行業的電商協會,我也跟拼多多華北地區的人聊過,對方也說可以,但也有難題,這個協會必須引進一些地方領導擔任重要職務。我跟拼多多的人說,必須是商家主導這個協會,不然寧肯不成立,如果外行領導內行,肯定做不好。Q8U微商品牌網


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